Как убедить клиента купить дом или квартиру
Даже в самые благополучные времена потенциальные покупатели недвижимости любили потрепать риэлторам нервы, долго раздумывая над тем купить им лучше дом или же предпочтительнее нацелиться на квартиру. Но есть несколько секретов, которые помогают убедить таких вот «нервотрепателей» поскорее сделать покупку.
Причины нерешительности клиента
Чтобы иметь возможность вербально воздействовать на будущего покупателя, риэлтору нужно хорошо уяснить его психологию. Почему человек мечется между желанием купить дом или квартиру в многоквартирном здании? Что конкретно мешает ему сделать правильный выбор? При этом не возникает философская дилемма купить новострой или отдать предпочтение вторичке. Вопрос заключатся именно в выборе между квартирой и домом.
Чаще всего корни такой вот неопределённости таятся в том, что будущий покупатель никогда не жил в доме или квартире. Он мог слышать о преимуществах городских удобств, или кто-то рассказал ему о красоте собственного двора, однако услышанное не сформировало у него чёткого внутреннего образа. Отсюда и берут свои корни внутренние метания. Такой клиент – просто счастье для умного риэлтора, ведь такому человеку, по сути, абсолютно всё равно купить дом или квартиру в городе или даже за городом. Если правильно преподать ему товар, то есть недвижимость, то он купит либо что – лишь бы жильё соответствовало его представлениям о комфортабельности.
Как быть убедительным
Человек, не определившийся окончательно что конкретно хочет купить, прислушается к мнению риэлтора, но лишь если последний будет достаточно убедительным. Кому-то повезло появиться на свет с прирождённой харизмой, таких людей народ слушает, едва ли не разинув рты. Ну, а тем, кого природа обделила в плане врождённой убедительности, придётся немного подучится – и вот тут-то очень пригодятся нижеприведённые советы по правильному общению с клиентом, который не знает купить дом или квартиру или вообще нацелиться на отдельный земельный участок.
1) Твёрдость поведения. Заискивание перед покупателем – это ущербная политика поведения. Когда риэлтор буквально уговаривает купить у него квартиру или дом, то самый несведущий в вопросах психологии человек быстро почувствует эту слабину, и неизменно начнёт различного рода спекуляции, например, потребует существенно сбросить в стоимости. Сила и твёрдость характера ценится всеми и всегда, а потому риэлтор должен идти на уступки лишь до определённой меры. Позиция «На это я соглашусь, а об этом даже не просите» вызовет уважение даже у самого меркантильного и бережливого скупердяя.
2) Правдивость (умеренная). Будем говорить откровенно – любая торговля, и уже тем более торговля недвижимостью, требует немного лжи, которую можно назвать более деликатным словом «приукрашивание». И тут важно чувствовать тонкую грань, когда приукрашивание становится обманом в глазах приобретающей стороны. Например, если человек хочет купить квартиру или дом площадью 60 квадратов, то не нужно пытаться всучить ему жильё размеров в 55 квадратов, полагаясь, что он не заметит подвоха. Благоразумнее будет сказать «Здесь всего 55 квадратов, однако из-за особенностей планировки пространства тут больше, чем в некоторых 70-ках».
3) Грамотная ценовая политика. Демпинговать ценой – это одно из самых ущербных решений на рынке недвижимости. Большинство людей привыкли платить за профессионализм, и низкие риэлторские расценки, с огромной долей вероятности, могут вызвать недоверие у по-настоящему серьёзных клиентов. Просите за свою работу достойную оплату – хотя увлекаться тоже не стоит.
Попробуйте при следующем разговоре с клиентом вести себя по-другому, опираясь на приведённые выше рекомендации – и будьте уверены, что результаты, прежде всего финансовые, не заставят себя ждать!
